S01E08 - Miért válasszanak téged? - Értékajánlatod megfogalmazása
Hallgasd vagy olvasd az epizódot!
Leirat
Üdvözöllek a Digitális Kertemben! Válóczi Károly vagyok, és ma egy olyan feladatot fogunk együtt végigcsinálni, ami után már holnap többen fognak érdeklődni a szolgáltatásod vagy terméked iránt.
Képzeld el, hogy egy kertészeti vásáron vagy, és 15 stand árul paradicsompalántát. Mind ugyanolyan zöld, mind egészségesnek néz ki, mind ugyanannyiba kerül. Melyiket választod? Fogalmad sincs, ugye? Most képzeld el, hogy az egyik kertész odajön, és azt mondja: 'Az én palántám 3 héttel korábban hoz termést, mint a többié, és dupla annyi paradicsomot terem.' Hát, ezt választanád, nem?
Most egy kérdést teszek fel neked. Ha valaki rákeres a Google-ben arra, amit te csinálsz - mondjuk 'fodrász Budán' vagy 'könyvelő Szegeden' - és megjelenik 20 hasonló szolgáltató, miért pont téged választana?
Ha most azt gondolod, hogy 'hát... mert jó vagyok', ez nem a jó válasz! De ne izgulj, a mai epizód végén lesz egy kristálytiszta mondatod arra, hogy miben vagy egyedi, és ezt azonnal be tudod építeni minden kommunikációdba.
Sok magyar vállalkozó gondolja úgy, hogy 'majd a minőség majd eladja magát'.
Nemrég beszéltem egy fitness edzővel, aki panaszkodott, hogy az ügyfelek mindig az olcsóbb versenytárshoz mennek. Megkérdeztem tőle: 'Miben vagy más?' Azt válaszolta: 'Hát professzionális vagyok, és eredményre dolgozom.' Mondom neki: 'Haver, ezt minden edző mondja. Ez olyan, mintha azt mondanád, hogy a paradicsompalántád zöld.'
Aztán elkezdtünk beszélgetni, és kiderült, hogy ő specializálódott 40 feletti anyukákra, akiknek nincs idejük edzőterembe járni. 20 perces otthoni edzéseket tervez nekik, amit a gyerekek elalvása után is el tudnak végezni. Na, EZ az értékajánlat!
A probléma az, hogy mi tudjuk, hogy miben vagyunk jók, de nem tudjuk úgy megfogalmazni, hogy más is megértse ezt a különbséget.
Olyan ez, mintha egy tapasztalt kertésznek lenne a legjobb módszere a paradicsom nevelésére, de csak annyit tud mondani róla, hogy 'jó paradicsom'.
Ma együtt fogjuk megfogalmazni az értékajánlatodat egy 3 lépéses módszerrel. Azaz segítek neked megtalálni, hogy mi teszi különlegessé a szolgáltatásodat vagy termékedet.
Mielőtt elkezdenénk, győződj meg róla, hogy kéznél van:
- Papír és toll
- 15 perc nyugodt idő
- És egy proaktív hozzáállás - ezt most magadnak csinálod
ELSŐ LÉPÉS: A CÉLCSOPORT FÁJDALOMPONTJA
Ha készen vagy, akkor kezdjük! Az első lépésed az, hogy konkrétan meghatározod, kinek oldod meg milyen problémáját.
Írj fel 3 kérdést a papírra, és válaszolj rájuk:
- KI a tökéletes ügyfeled? - De ne azt mondd, hogy 'mindenki'. Gondolj egy konkrét emberre. Milyen korú, hol lakik, mit csinál? Például: '35-45 éves anyukák, akik dolgoznak, és nincs idejük főzni, de egészségesen akarják táplálni a családot.'
HA kész, akkor megyünk tovább.
2. MI az ő legnagyobb problémája ezen a területen? Nem az, amit te gondolsz, hanem amit Ő érez. Az előbbi anyukák esetében ez nem az 'egészségtelen táplálkozás', hanem az, hogy 'bűntudatom van, mert megint gyorskajával etetem a gyerekeket'.
3. MIÉRT nem oldotta meg eddig? Mi tartja vissza? Pénz? Idő? Tudás? Félelem? Az anyukáknál ez lehet: 'Nincs időm megtanulni főzni, és drágának tűnik az egészséges étel.'"
MÁSODIK LÉPÉS: AZ EGYEDI MEGOLDÁSOD
Most jön a második lépés: hogyan oldod meg ezt a problémát másképp, mint mások?
Írd fel a következőket:
- MI a te megoldásod? - Konkrétan, mit csinálsz? 'Heti étrendet állítok össze 30 perces receptekkel, amihez bevásárlólistát is küldök.'
- MIÉRT működik ez nálad jobban? Mit csinálsz másképp? 'Csak olyan recepteket használok, amiket már 100 anyuka kipróbált, és minden hozzávaló beszerezhető a környékbeli Tescóban.'
- MILYEN EREDMÉNYT adsz, amit mások nem? 'Az ügyfeleimnek már 2 hét alatt megszűnik a bűntudatuk, és a gyerekek is szeretik az ételeket.'
Itt figyelj arra, hogy ne általános dolgokat írj, mint 'professzionális szolgáltatás'. Hanem konkrétumokat: 'számlát küldök 24 órán belül' vagy 'minden munkámat 2 évig garantálom'.
HARMADIK LÉPÉS: AZ ÉRTÉKAJÁNLAT MEGFOGALMAZÁSA
És most jön a harmadik, utolsó lépés: az egészet összerakjuk egy mondatba.
Az értékajánlat képlete ez:
'[CÉLCSOPORT]-nak segítek [PROBLÉMA MEGOLDÁSÁBAN] úgy, hogy [EGYEDI MÓDSZER], hogy [KONKRÉT EREDMÉNY] legyen.'
Az anyukás példával:
'Dolgozó anyukáknak segítek egészségesen táplálni a családot anélkül, hogy órákat töltenének a konyhában, úgy, hogy kipróbált 30 perces recepteket adok heti étrenddel és bevásárlólistával, hogy már 2 hét alatt megszűnjön a bűntudatuk és a gyerekek is szeressék az ételeket.'
Egy másik példa, mondjuk egy könyvelővel:
'Kisvállalkozóknak segítek megspórolni az adminisztráció miatti stresszt úgy, hogy minden ügyintézést átveszek tőlük és 24 órán belül visszajelzek, hogy nyugodtan tudjanak a vállalkozásukra koncentrálni.'
Most te vagy a soron! Fogalmazd meg a saját értékajánlatodat!
Ha mindent jól csináltál, most van egy mondat, ami pontosan elmagyarázza, hogy te miben vagy különleges. Ha még mindig túl általánosnak hangzik, gondold át újra: elég konkrét volt a célcsoportod? Elég egyedi a módszered?
A leggyakoribb hiba, hogy túl széles célcsoportot nevezünk meg. Ne félj leszűkíteni! Jobb egy kis csoportnak tökéletesen megfelelni, mint mindenkinek közepesen.
Szuper! Ha eljutottál idáig, akkor most már tudod, hogy miért válasszanak téged. Ez olyan, mint amikor a kertész pontosan tudja, hogy az ő zöldsége miért egyedülálló.
Most gyorsan összefoglalva:
Az értékajánlat nem arról szól, hogy mennyire vagy jó, hanem arról, hogy miben vagy egyedi. Ez a különbség a sikeres és az átlagos vállalkozások között.
Ahogy egy kertész sem mondja azt, hogy 'nálam jó paradicsomot veszel', hanem azt, hogy 'nálam olyat, ami 3 héttel korábban érik', úgy te sem azt mondd, hogy 'nálam jó szolgáltatást kapsz', hanem hogy konkrétan miben vagy más.
És most jön a legfontosabb rész - Mit ültess el ma?
Még ma egészítsd ki a céges weboldalad főcímét az új értékajánlatoddal. Ha nincs weboldalad, akkor a Facebook oldaladon a leírás részt. Ha az sincs, akkor legalább a névjegyedre írd rá.
Miért csináld ezt? Mert már aznap az első ember, aki rád keres, rögtön megérti, hogy miben vagy egyedi. És ez azt jelenti, hogy nagyobb eséllyel fog érdeklődni.
Hétfőn folytatjuk, és arról beszélünk, hogy hol találkozhatsz az érdeklődőkkel, ügyfelekkel, vagyis milyen marketing csatornák léteznek. Ez épít arra, amit ma tanultunk, mert most már tudod, hogy mit kommunikálsz, a kérdés csak az, hogy hol.
Ne felejts el csatlakozni a Digitális Kertkör messenger közösségemhez! Oszd meg az értékajánlatodat, amit ma megfogalmaztál. Kíváncsi vagyok, hogy milyen egyedi megoldásokkal álltok elő!
Minden további információt megtalálsz ITT a Digitális Kertemben, és ne felejtsd el feliratkozni a podcastomra!
Köszönöm, hogy végighallgattad ezt az epizódot! A következő alkalommal folytatjuk a kertészkedést. Addig is, öntözz rendszeresen!