S01E07 - Mit árulsz valójában? - Termék vs. megoldás vs. élmény
Hallgasd vagy olvasd az epizódot!
Leirat
Üdvözöllek a Digitális Kertemben, ahol magokat ültetünk és növényeket nevelünk a vállalkozásod növekedéséhez! Válóczi Károly vagyok, és most egy olyan témáról fogok beszélni, ami alapjaiban fogja megváltoztatni a vállalkozásodhoz való hozzáállásodat.
Képzeld el, hogy egy virágot akarsz eladni. Mit lát a vásárló? A szép, illatos virágot. De te mit árulsz valójában? A virágot? A gyökeret? A teljes növényt? Vagy talán azt az örömöt, amit a virág látványa okoz?
Most pedig egy kérdést teszek fel neked, ami talán megállít egy pillanatra: Mit árulsz valójában? És mielőtt azt mondanád, hogy 'hát természetesen a szolgáltatásomat' vagy 'a termékemet', gondolkodj el ezen még egyszer.
Ha most még habozol a válasszal, ne izgulj, pont ezért vagyunk ma itt, a kertben, hogy választ kapjál. Mert ez a válasz minden sikeres vállalkozás
alapja.
A mai epizód központi gondolata egy egyszerű, de mélyreható igazság: soha nem terméket árulsz, hanem mindig átalakulást.
Sok magyar vállalkozó abba a hibába esik, hogy csak a saját termékét vagy szolgáltatását látja. A fodrász azt mondja, 'hajvágást árulok'. A könyvelő:
'könyvelést végzek'. A weboldal készítő: 'weboldalt csinálok'.
Nemrég beszéltem egy fodrásszal itt Szekszárdon, aki panaszkodott, hogy nem tud emelni az árain, mert 'csak hajat vág, mint mindenki más'. De amikor megkérdeztem tőle, hogy az ügyfelei hogyan érzik magukat, amikor kimennek tőle... hát, az már egy egészen más történet volt.
Ez elvezet minket a magyar vállalkozók egyik legnagyobb problémájához: nem értjük, hogy mit is árulunk valójában. És ha mi magunk nem értjük, akkor hogy a fenében fogja megérteni az ügyfél?
Olyan ez, mintha egy kertész csak a magot árulná, és megfeledkezne arról, hogy a vásárló valójában a szép kertet, a friss zöldségeket, vagy akár
csak azt a békés érzést akarja megkapni, amit egy virágzó kert ad.
Hogy tényleg megértsd mit árulsz, képzelj el egy növény három részét: gyökér, szár, virág.
A magyar vállalkozók többsége csak a gyökeret látja: a terméket. De a vásárló soha nem a gyökeret vásárolja meg, hanem azt, amit a virág ad neki.
Az első szint: a TERMÉK.
Ez az, amit fizikailag csinálsz vagy gyártasz. A fodrász esetében: hajvágás. A könyvelőnél: számvitel. A péknél: kenyér.
Ez olyan, mint a növény gyökere. Elengedhetetlen, nélküle semmi sem működik.
Magyarországon sokan itt ragadnak. 'Én kenyeret sütök, pont, mint mindenki más.' De pont ez a probléma! Ha csak terméket árulsz, akkor csak az ár alapján tudnak választani.
A második szint: a MEGOLDÁS.
Ez az, amikor már érted, milyen problémát oldasz meg az ügyfélnek.
A fodrász nem csak hajat vág, hanem megoldja, hogy jól nézz ki egy fontos eseményen. A könyvelő nem csak számokat ír össze, hanem leveszi a válladról a NAV-val való bosszankodást. A pék nem csak kenyeret süt, hanem megoldja, hogy legyen friss, egészséges reggeli a családnak.
Ez mint a növény szára, ami már látható, ez tartja a virágot, de még mindig nem az, ami miatt a vásárló fizet.
Itt a magyar piacon még mindig sokan ragadnak. 'Én megoldom a weboldalas problémáidat' - ez jobb, mint a termék szint, de még mindig nem elég.
A harmadik szint: az ÉLMÉNY.
Ez az, amit a vásárló valójában megvásárol. Ez az átalakulás, amit átél.
A fodrász? Önbizalmat árul. Azt az érzést, hogy 'jaj, de jól nézek ki!'. A könyvelő? Nyugalmat és biztonságot árul. Azt, hogy 'végre nem kell izgulnom a papírokon'. A pék? Otthon melegét, gondoskodást árul.
Ez a virág! Ez az, ami miatt fizet a vásárló. Ez az, amit meglát, megérez, és amiért visszajön hozzád.
A legjobb magyar vállalkozások mind ezt árulják.
Gondolj egy helyi pékségekre, akik nem csak pékárut árulnak, hanem hagyományt, otthon ízét, emlékeket ...
Vagy egy virágos, aki nem virágot árul, hanem 'azt a mosolyt, ami az arcán lesz annak, ki megkapja'. És tudod mit? Ő háromszor annyiért adja el ugyanazt a virágot, mint a tesco.
Most nagyon fontos, hogy elmondjam azt is, mi az, amit SOHA ne csinálj.
Az első nagy hiba: ne hazudj az élményről. Ha azt mondod, hogy önbizalmat árulsz, de a szolgáltatásod rossz, az visszaüt.
A második csapda: ne ugorj át szinteket. Először legyen rendben a termék, aztán a megoldás, és csak utána az élmény. Mint a növénynél: gyökér, szár, virág.
A harmadik hiba: ne próbálj mindenkinek mindent eladni. Az élmény személyes. A nyugdíjasnak mást jelent a 'biztonság', mint a fiatalnak.
Mint ahogy egy tapasztalt kertész tudja, hogy a virág szépsége a gyökerektől függ, ugyanúgy a vállalkozásodban is az élmény minősége múlik a termék és megoldás szint minőségén.
Végül gyorsan összefoglalom a mai epizódot:
Három szinten árulhatsz - termék, megoldás, élmény. De a vásárló mindig az élményt vásárolja meg. Ez azért fontos, mert ez határozza meg az áradat, a marketing üzenetedet, és hogy miért téged választanak.
És most jön a legfontosabb rész - Mit ültess el ma?
Reggel mielőtt bármit csinálnál, vegyél egy papírt és készíts három oszlopot:
- MIT CSINÁLSZ? (termék szint) - pl. 'Weboldalt készítek'
- MILYEN PROBLÉMÁT OLDASZ MEG? (megoldás szint) - pl. 'Megoldom, hogy legyen online jelenléted'
- MILYEN ÉRZÉST ADSZ? (élmény szint) - pl. 'Büszkeséget, hogy profi a vállalkozásod'
Tölts el ezzel 15 percet. A harmadik oszlop fogja megváltoztatni az üzleti kommunikációdat.
Miért pont ezt a feladatot csináld meg? Mert így még aznap tudni fogod, mit árulsz valójában. És ez lesz minden marketing tevékenységed alapja.
A következő epizódban folytatjuk, és arról beszélünk, hogy 'Miért válasszanak téged - Értékajánlat megfogalmazása?'.
Ez épül arra, amit ma tanultunk, szóval ne hagyd ki!
Ne felejts el csatlakozni a Digitális Kertkör messenger közösségemhez! Oszd meg ott a három oszlopos gyakorlat eredményét - kíváncsi vagyok,
mit fogtok felfedezni magatok számára!
Minden további információt megtalálsz ITT a Digitális Kertemben, és ne felejtsd el feliratkozni a podcastomra!
Köszönöm, hogy végighallgattad ezt az epizódot! A következő alkalommal folytatjuk a kertészkedést. Addig is, öntözz rendszeresen!