S01E05 - Célcsoport meghatározás vállalkozóknak - 3 lépéses módszerrel
Hallgasd vagy olvasd az epizódot!
Leirat
Üdvözöllek a Digitális Kertemben, ahol magokat ültetünk és növényeket nevelünk a vállalkozásod növekedéséhez! Válóczi Károly vagyok, és ma egy olyan kérdésről beszélek, ami minden vállalkozó számára alapvető: kinek árulsz valójában?
Képzeld el, hogy elmész a kertész boltba, és az eladó ezt mondja neked: 'Ezek a vetőmagvak mindenre jók! Bárhova vetheted őket, bárhogyan gondozhatod, biztos lesz belőle valami.' Mit gondolnál? Valószínűleg azt, hogy ez egy marhaság, igaz?
Most pedig egy kérdést teszek fel neked, ami talán megállít egy pillanatra: Pontosan ki az a személy, aki holnap reggel felébredve azt mondja: 'Ó, pont egy ilyen termékre/szolgáltatásra van szükségem, amit [A TE NEVED] kínál!
Ha most még habozol a válasszal, ne izgulj, pont ezért vagyunk ma itt, a kertben, hogy választ kapjál. Mert ez a kérdés mindennél fontosabb.
A mai epizód központi gondolata egy egyszerű, de mélyreható igazság: Aki mindenkinek árul, az senkinek sem árul!
Sok magyar vállalkozó azt gondolja, hogy minél több emberhez jut el az üzenete, annál több vevője lesz. Ezért hirdet a Facebookon 'mindenki' célcsoportnak, ezért írja a weboldalára, hogy 'minden korosztálynak ajánljuk', ezért mondja azt, hogy 'mindenkit szívesen látunk'."
Én magam is ezt csináltam korábban a vállalkozásomban. Web fejlesztéssel foglalkoztam, és a honlapomon ez állt: 'Weboldal készítés magánszemélyeknek és cégeknek'. Tudod mit? Hat hónapon keresztül egyetlen megkeresésem sem volt. Miért? Mert senki sem érezte úgy, hogy NEKI szól az üzenet."
Ez elvezet minket ahhoz a nagy problémához, amiről sok vállalkozó nem is tud: az általános üzenet láthatatlan üzenet. Ha mindenkinek beszélsz, senki sem hall meg.
Olyan ez, mintha egy kertészet bejárata előtt ez a tábla állna: 'Növények eladók'. Hát persze, de mit keres a rózsát kereső néni? A fűszernövényeket szerető szakács? A zöldségeket termeszteni akaró kezdő kertész? Mindegyikük mást keres, és mindegyikőjükhöz másképp kell beszélni.
Hogy tényleg megértsd a célcsoport meghatározást, kezdjük az alapokkal. A célcsoport nem az, akinek SZERETNÉD eladni a termékedet. A célcsoport az, aki VALÓBAN vásárolni fog tőled. Ez hatalmas különbség, és ezt sokan összekeverik.
A magyar vállalkozók többsége azért bukik el ezen a területen, mert félnek leszűkíteni a kört. Azt hiszik, hogy ha kevesebb emberhez beszélnek, akkor kevesebb vevőjük lesz. De ez pont fordítva van! Minél pontosabban definiálod, kivel akarsz beszélni, annál erősebben fog hatni az üzeneted azokra, akik tényleg a te vevőid.
Itt Magyarországon sokan azt gondolják, hogy 'itt mindenkit meg kell szólítani, mert különben nem lesz elég vevő'. Akkor miért akarnak mindegyikhez szólni?
Mi lehet a helyes út? Íme a 3 lépéses 'Ideális Vevő Térkép' módszer:
ELSŐ LÉPÉS: A 'Legjobb Vevő' analízis
Gondolj a 3 legjobb vevődre az elmúlt időkből. Azokra, akiket szívesen látnál minden nap. Akik gyorsan fizetnek, nem alkusznak, értékelik a munkádat, és még ajánlanak is másokat. Írd le róluk MINDENT: kor, nem, lakóhely, foglalkozás, családi állapot, jövedelem szint, problémák, félelmek, vágyak. Itt arra figyelj, hogy ne csak a demográfiai adatokat gyűjtsd, hanem a pszichográfiaiakat is, azaz mit gondolnak, mit éreznek, mire vágynak?
MÁSODIK LÉPÉS: A 'Fájdalompont Térkép'
Most arra koncentrálj, mi az a konkrét probléma, amit ezek az emberek éreznek? Nem az, amit te gondolsz róluk, hanem az amit ŐK mondanak. Mi az, ami frusztrálja őket? A legtöbb magyar vállalkozó azt gondolja, hogy a vevők csak az árat nézik. De ez nem igaz! Az ár csak akkor számít, ha nem tudják, miért éri meg többet fizetni.
HARMADIK LÉPÉS: Az 'Üzenet Tesztelés'
Most már tudod, kik a te embereid és mik a problémáik. Ideje megfogalmazni az üzenetet. A formula egyszerű: 'Segítek [KONKRÉT CÉLCSOPORT]-nak, hogy [KONKRÉT EREDMÉNY] úgy, hogy közben elkerüljék [KONKRÉT FÉLELEM/PROBLÉMA].'
Például: 'Segítek 35+ éves kisgyerekes anyukáknak, hogy újra legyen szabadidejük magukra, miközben nem kelljen elhanyagolniuk a családjukat.'
Most nagyon fontos, hogy elmondjam: mi az, amit SOHA ne csinálj.
Az első nagy hiba: Ne próbáld meg 2-3 teljesen különböző célcsoportot egyszerre megszólítani. Láttam már honlapot, ahol ez volt: 'Szolgáltatásaink nagyvállalatoknak, KKV-knek és magánszemélyeknek'. Ez olyan, mintha egy magyaros étteremben vegyesen lenne hamburger, sushi és gulyás is lenne. Lehet, de senki sem fogja komolyan venni.
A második csapda: Ne változtasd folyton a célcsoportot. Tapasztalatból mondom, hogy sokan 2-3 hét után azt mondják: 'Ez nem működik, próbáljunk mást.' De a célcsoport építés olyan, mint egy fa növekedése. Nem egyik hétről a másikra lesz eredmény.
Mint ahogy egy tapasztalt kertész tudja, hogy a paradicsom más talajt igényel, mint a rózsa, és más öntözést, mint a sárgarépa, ugyanúgy a vállalkozásodban is
minden célcsoport más megközelítést igényel. Ez nem gyorsaság kérdése, hanem türelem és következetesség. Egy jó kertész nem próbálja ugyanazzal a módszerrel gondozni az összes növényét. Te sem próbáld ugyanazzal az üzenettel elérni az összes vevődet.
Rendben, gyorsan összefoglalva a mai epizódot: A célcsoport meghatározás nem arról szól, hogy kizárj embereket, hanem arról, hogy pontosan megtaláld azokat, akik a legnagyobb örömmel vásárolnak tőled. Minél pontosabb vagy, annál hatékonyabb lesz a marketinged és az értékesítésed.
Ahogy a kertészkedésben sem lehet minden növényt ugyanúgy gondozni, úgy a vállalkozásodban sem lehet minden potenciális vevőhöz ugyanúgy beszélni. De ha megtalálod a te 'növényeidet' és megtanulod az ő nyelvüket, akkor látni fogod, milyen gyönyörűen virágzik a vállalkozásod.
És most jön a legfontosabb rész - Mit ültess el ma?
Reggel kávé közben írd le a 3 legjobb vevődről amit csak tudsz az elmúlt évből. Nem csak a nevüket, hanem mindent: hány évesek, hol laknak, mit csinálnak, milyen problémájuk volt, amikor hozzád fordultak, mit mondtak neked amikor elégedettek voltak. Írd le őket úgy, mintha egy barátodnak mesélnél róluk.
Miért pont ezt csináld? Mert ebből fogjuk megfogalmazni az első pontos célcsoport leírásod. És akkor már tudni fogod, hogy pontosan kiről beszélsz, amikor marketingezel.
A következő epizódban folytatjuk, és arról beszélek, hogy hogyan készítsd el az ideális ügyfél leírásodat 10 perc alatt. Ez épül arra, amit ma tanultunk. Konkrét sablont kapsz, amivel kidolgozhatod az ideális vevőd profilját.
Ne felejts el csatlakozni a Digitális Kertkör messenger közösségemhez! Írd oda a 3 legjobb vevőd közös tulajdonságait! Mi az, ami mindegyikükre igaz? Kíváncsi vagyok, milyen mintákat fogsz felfedezni!
Minden további információt megtalálsz ITT a Digitális Kertemben, és ne felejtsd el feliratkozni a podcastomra!
Köszönöm, hogy végighallgattál!
Csütörtökön folytatjuk ... addig is öntözz rendszeresen, és ne keverd össze az eszközt a stratégiával!